Hamburg (em/lr) Was könnte ich heute zum Thema Verkauf in meiner neuesten Kolumne schreiben? Beim Nachdenken kam mir Loriot und seine Tabak-Werbung in den Sinn. Drei Dinge braucht der Mann: Feuer Pfeife Stanwell.
Kennen Sie noch den Werbespruch der Tabakfirma Stanwell aus den 70er Jahren? Herrlich, die von Loriot gestalteten Zeichentrickfilme mit den Knollennasenmännchen! Heute würde ich zum modernen Verkauf sagen: Drei Dinge braucht der Verkauf! Bühne Inszenierung Publikum. Wenn man das hat fehlt nur noch die richtige Blickrichtung. Der Verkauf, der für die Bühne, für sein Publikum etwas inszeniert, sollte immer aus der Richtung des Publikums auf die Bühne schauen. Nie aus der Sicht des Verkäufers auf das Publikum! Wie heißt es so schön: Der Wurm an der Angel sollte dem Fisch schmecken nicht dem Angler! Und hier liegt oft der Fehler im Verkauf. Verkäufer reden sich in ihren Präsentationen um Kopf und Kragen. Da die Verkäufer nur an den möglichen Auftrag denken. Der Verkäufer denkt nicht an die Lösung, die das Publikum, seine Kunden hören beziehungsweise sehen möchte.
Was ist die Inszenierung im Verkauf?
Hierbei geht es zunächst einmal darum, zu erfahren was der Kunde gerade an Bedarf hat. Es geht nicht darum was ich als Verkäufer im Angebot, auf Neudeutsch im Portfolio habe. Es geht darum zu zuhören im Verkaufsgespräch. Rauszuhören wo dem Kunden der Schuh drückt. Für welche Aufgabe er gerade eine Lösung benötigt. Erst aus den berühmten W-Fragen (was, wo, wann, wer, wieviel) erhält der Verkauf eine Idee für die Inszenierung seiner Verkaufspräsentation. In meinen Coachings und Seminaren stelle ich immer wieder gern die Frage: Was ist Ihre Erwartung bei Ihrer Angebotspräsentation. 90 Prozent aller Teilnehmer antwortet: Der Kunde soll bei mir bestellen. Er soll mir einen Auftrag geben. Das ist eine sehr ehrliche Antwort. Doch leider ist diese Antwort nicht zielführend im Verkauf, im Gegenteil. Es interessiert Ihrem geneigten Zuhörer, Ihr Publikum gar nicht, dass Sie einen Auftrag erwarten. Er will eine Antwort auf seine Fragen. Er sucht nach einer Lösung für seine gerade anstehenden Aufgaben. Wer seine Verkaufsinszenierung schreibt, sollte immer mit einen Blick aus dem Publikum heraus formulieren. Versetzen Sie sich in die Rolle Ihres Publikums. Setzen Sie sich in den Zuhörer Raum und schauen Sie Ihre Verkaufsinszenierung an. Immer mit den Augen Ihres Publikums. Mit den Augen Ihrer Kunden!
Wo ist die Verkaufs-Bühne?
Da sind wir Verkäufer heute in der glücklichen Lage viele Bühnen zur Verfügung zu haben. Vor Jahren gab es nur die Anzeige in Zeitungen oder die Werbung im Fernsehen. Das war für viele gar nicht finanzierbar. Alle waren auf der Suche, um mit einem Bericht in den Medien zu erscheinen. Auch das funktionierte in der Presse nur mit parallel aufwendigen Werbemaßnahmen. Da hat die Entwicklung des Internets und der neuen Medien für uns Verkäufer viel verändert. Es geht immer noch darum, unsere Verkaufsinszenierung auf eine Bühne zu stellen. Es geht darum ein Stück zu spielen, das unser Publikum sehen und hören möchte. Hier können wir heute vielfältig auswählen. Heute können wir unsere Berichte selbst schreiben und im Internet, den Sozialen Medien, unserem Publikum zur Verfügung stellen. Ist unsere Inszenierung gut, werden wir weiter empfohlen und unsere Botschaft verbreitet sich. Wählen Sie mit Sorgfalt Ihre Bühne aus und erzählen Sie Ihrem Publikum Ihre Story. Geschichten auf der Bühne verkaufen! Das ist nicht erst seit heute so. Die Geschichten von Loriot und den Knollennasenmännchen haben gut verkauft. Sie waren lustig und blieben im Kopf des Publikums, bis heute!
Wer ist das Verkaufs-Publikum?
Gute Frage: Wer ist mein Publikum. Natürlich ist wichtig und gut zu wissen, wo ist mein Publikum und wer ist mein Publikum. Wer sind meine Zielkunden? Auf die gilt es sich zu konzentrieren. Wie hat Martin Limbeck in seinem Verkaufsbuch geschrieben: Nicht gekauft hat er schon! Super Titel! Ja genau darum geht es. Aus der großen Masse der Nichtkunden, die heraus zu finden, die zu mir und meinem Geschäft passen. Weniger ist mehr! Es braucht alles seine Zeit bis der Verkauf die großen Hallen füllt. Auch hier gilt: Das Gras wächst nicht schneller, wenn wir daran ziehen. Schauen wir uns eine Helene Fischer an. Helene Fischer hatte 2005 Ihren ersten Fernsehauftritt. Um die ganz großen Hallen und ein Millionen Publikum zu erreichen brauchte es seine Zeit. Was hat Helene Fischer gemacht um dort hin zukommen? Ja genau, sie hat sich sehr intensiv um ihre bestehende Kundschaft gekümmert. Sie hat dafür gesorgt, dass ihr Publikum begeistert ist. Sie hat stundenlang Autogramme gegeben und sich ihre große Fangemeinde aufgebaut. Davon lebt sie bis heute und die Fangemeinde wächst. Das gilt genauso im Verkauf. Wir müssen für unsere Kunden die richtige Antwort, die richtige Lösung für die anstehenden Fragen und Aufgaben haben. Dann wird unsere Inszenierung auf der Bühne auch ein immer größeres Publikum erreichen. Dann wird der Verkauf seine Inszenierung in immer größeren Hallen Ihre Künste zeigen können. Hätte Helene Fischer versucht mit großer Anstrengung die Kunden von Andrea Berg, ihrer Mitbewerberin im Schlagergeschäft, zu bekommen es hätte nicht funktioniert. Helene Fischer hat sich ausschließlich um ihre eigenen Kunden gekümmert. Und das mit großem Erfolg!
Drei Dinge braucht der Verkauf!
Die Verkaufs Inszenierung, die Bühne und ein begeistertes Publikum. Dann wird der Verkauf auch funktionieren. Konzentrieren Sie sich auf Ihre Kunden. Begeistern Sie Ihr Publikum mit Ihren Lösungen. Das Publikum, Ihre Kunden werden es Ihnen danken. Sie werden Sie empfehlen und weiterreichen. Drei Dinge benötigen nicht nur die Knollenmännchen von Loriot! Drei Dinge benötigt auch der Verkauf! Bühne, Inszenierung und Publikum! In dem Sinne, weiterhin happy selling! Viel Spaß beim Verkauf. Verkauf ist nicht alles. Ohne Verkauf ist alles nichts.
Foto: Jan H. Winter, ist Verkaufscoach, Kolumnist, Moderator und Redner. Sein Thema: Verkauf und Service zu der Anerkennung zu verhelfen, die ihnen gebührt. Der Verkaufs-Experte, nennt sich Verkaufs Rock n Roller und drückt damit sein Lebensgefühl und seine Einstellung zum Verkauf aus!
