Das vorliegende Buch von Andreas Buhr, Trainer, Autor und Speaker, richtet sich an die Führung im Vertrieb. Ein sehr wichtiger Aspekt im Vertrieb ist und bleibt die Führung. Dieser Gesichtspunkt ist in der Vergangenheit viel zu wenig betrachtet worden. Andreas Buhr beschreibt in seinem Buch den Aufbau und die Führung einer Vertriebsstruktur in sieben Schritten. Der heutige Kunde ist selbst Experte und weiß was er will.
Somit braucht es einen neuen Verkauf und vor allem eine Neue Führung. Logischer Weise beginnt Andreas Buhr mit dem ersten Schritt: Er beginnt mit Recruiting 3.0 So finden Sie die richtigen Mitarbeiter. Fehlbesetzungen im Vertrieb kosten den Unternehmen sehr viel Geld. Buhr beschreibt sehr gut wie man Anforderungsprofile nutzt, welche Typen von Verkäufern benötigt werden. Der Hunter für die Neukunden Akquise. Der Farmer für die Bestandskunden mit dem Potential zum Key Accounter. Die Checklisten im Buch sind sehr strukturiert und praxisorientiert aufgebaut.
Kapitel 2: Einarbeitung der Mitarbeiter. Vor allem die Beschreibung des Perspektivenwechsels gelingt Buhr sehr gut. Die Führungskraft versetzt sich in die Sicht des neuen Mitarbeiters.Was findet der Mitarbeiter vor und was sind die Erwartungen an den Mitarbeiter. Die Führungkraft im Vertrieb ist der Coach des neuen Verkäufers. Fachwissen ist wichtig. Hier baut Andreas Buhr auf den Wissenstransfers innerhalb des Teams. Einer für alle, alle für einen. So wie im Fußball. Nicht die besseren Einzelspieler gewinnen die Meisterschaft, das bessere Team gewinnt sie. Das gilt immer für das Gesamtteam, dazu gehört auch die Vertriebsführung.
Das dritte Kapitel nimmt genau hier seinen Schwerpunkt: Teaming. Wie werden Individualisten zu Teamplayern? Buhr betrachtet die unterschiedlichen Typen im Vertrieb. Leitwolf oder Teamplayer. Wettbewerb im Team. Klare Hierarchien und klare Prozesse. Das gibt Orientierung und führt zum Erfolg.
Kapitel 4 Erfolgsziele. Buhr benutzt die bekannte und sinnvolle SMART Formel. SMART steht für spezifisch, messbar, attraktiv, realistisch und terminiert. Eine Formel die richtig angewandt hervorragend funktioniert.
In Kapitel 5 behandelt der Autor das Thema Controlling, ein logischer Schritt nach den Zielsetzungen. Vor allem legt der Autor Wert auf die Feststellung: Welche Vertriebskennzahlen braucht die Führung wirklich?
Das führt zum Kapitel 6, dem Führungsgespräch. Der Kernsatz: Transparenz gerade auch in der Führung. Man spürt förmlich, da schreibt einer der sich auskennt. Andreas Buhr bringt sein Wissen und seine ganze Erfahrung in diesem Buch mit ein.
Im 7. Schritt kommt es zum alles entscheidenden Punkt, dem Teamspirit. Wie inspirieren und motivieren Führungskräfte im Vertrieb ihre Mitarbeiter? Was bedeutet die interne Kommunikation? Das gesamte Buch ist logisch und zielführend aufgebaut. Das abschließende Kapitel titelt der Autor mit Vorangedacht: So nutzen Sie das Web 3.0 für die interne Kommunikation im Vertrieb.
Andreas Buhr hat es wirklich geschafft, ein wichtiges Buch für die Vertriebsführung zu schreiben. Aus meiner Sicht ein Must-have für alle Führungskräfte im Vertrieb. Wie sagte Andreas Buhr in seinem vorherigen Bestseller: „Vertrieb geht heute Anders“. Genau das beschreibt er sehr gut im vorliegenden Buch „Führung im Vertrieb“. In jedem Kapitel finden Sie Praxistipps und Hinweise, die wirklich Nutzen bringen. Ein sehr empfehlenswertes Buch. Es sind 7 Schritte zur einfachen Vertriebsführung.
B2B-NORD Bewertung:
„Führung im Vertrieb 7 Schritte zur einfachen Vertriebsführung“
2014 erschienen im Verlag inside partner Legden
