B2B NORD, bald ist es soweit!

„Business to Business NORD“, kurz B2B NORD, so der Titel der Netzwerkmesse in Hamburg-Schnelsen. Ein neues Messe Format etabliert sich. Bereits zum fünften Mal findet die Messe jetzt am 14. April 2015 statt, mit wachsendem Erfolg. Was erwarten die Aussteller und was erwartet die Besucher?

Wie bereiten sich Aussteller professionell auf eine Messe vor? Welche Ziele haben die Aussteller? Erwarten die Aussteller Aufträge? Wollen die Aussteller Abschlüsse machen? Sollten Aussteller Messe-Rabatte geben? Welche Werbegeschenke wirken? Fragen über Fragen und doch will keiner Messe trainieren alle wissen, wie Messe geht! Oder doch nicht? Es geht um mehr, als nur einen Messestand aufzustellen, zwei drei Mitarbeiter hinzuschicken und dann Messekontakte zu sammeln. Das kann jedes Unternehmen mit weniger Aufwand erreichen. Auf einer Messe geht es darum den ersten Schritt zum Vertrauensaufbau zu gehen.

Welche Ziele haben Sie als Aussteller?
Messeziele wie „Imageaufbau“, „neue Kunden gewinnen“ oder „Kundenpflege“ sind nicht präzise genug. Das Ziel ist simpel. Ich habe dazu einmal den Veranstalter Sven Boysen befragt, um zu erfahren, was er aus der Sicht eines Ausstellers von der B2B NORD erwartet: „Ich möchte mit 7-12 Interessenten auf der Messe zu meinem Thema sprechen. Ich möchte einen ersten Impuls bei meinen Gesprächspartnern setzen, der zu weiteren Gesprächen anregt. Und ich möchte natürlich bei meinem nächsten Anruf mit meinem Gesprächspartner den Faden wieder aufnehmen! Deshalb ist es für mich ganz wichtig, nicht nur die Visitenkarte einzusammeln. Ich mache mir nach jedem Gespräch Notizen, um zu erinnern, was besprochen wurde.“

Und genau darum geht es: Den ersten Ansatzpunkt für eine vielleicht langfristige Zusammenarbeit setzen. Dazu habe ich mir ein goldenes Messebuch angelegt! Golden deshalb, weil ich darin meine neuen potentiellen Schätze, meine neuen Kontakte verwahre! Es wird erst verkauft, wenn das Vertrauen entstanden ist. Und dieses startet oft auf einer Messe, vor allem auf einer Netzwerkmesse!

Sollten Aussteller Abschlüsse erwarten?
Nein, eindeutig nein. Wer auf eine Messe als Aussteller geht, um Aufträge zu machen, ist mit der falschen Erwartung unterwegs. Das spüren auch die Messegäste. Finger weg von dieser Idee. Die Messe dient dem ersten Eindruck und der Kundenpflege. Hier beginnt oft der lange Weg der Vertrauensbildung. Hier beginnt jedoch oft auch der erste Schritt zu einem neuen langfristigen Kunden. Die Messe dient auch dem Austausch mit dem Mitbewerber. Haben Sie keine Scheu, ihre Kollegen anzusprechen und mal zu schauen, was die so machen. Daraus haben sich schon tolle Kooperationen entwickelt.

Was erzähle ich meinem Messestandbesucher?
Ganz wichtig! Lassen Sie den Gast erstmal reden. Die wichtigste Aufgabe eines Ausstellers ist neugierig zu sein. Neugierig auf den Standbesucher. Was ist seine Erwartung. Was sucht er gerade. Welche Aufgabe gilt es zu lösen. Welches Problem gilt es zu bearbeiten. Selbst auf die Gefahr hin, dass Sie selbst diese Aufgabe nicht lösen können, notieren Sie die anstehenden Aufgaben. Wer weiß, vielleicht läuft Ihnen nächste Woche jemand über den Weg, der genau das Problem Ihres Messebesuchers lösen kann. Sie sollen mal sehen, wie überrascht und erstaunt ihr Messebesucher ist, wenn er einen Anruf von ihnen erhält und Sie ihm jemanden Kompetenten vorschlagen können, der genau seine Aufgabe lösen kann. Das ist Netzwerken und aktiver Messedienst! Erklären Sie Ihren Standbesuchern nicht, was die gar nicht hören wollen. Fachwissen und Besserwissen bringt uns als Anbieter nicht weiter! Auch hier gilt das Zitat von Antoine de Saint-Exupéry: „Wenn Du ein Schiff bauen willst, dann rufe nicht die Menschen zusammen, um Holz zu sammeln, Aufgaben zu verteilen und die Arbeit einzuteilen, sondern lehre sie die Sehnsucht nach dem großen, weiten Meer.“ Nehmen Sie Ihre Messebesucher mit auf die Reise!

Soll es Messe-Rabatte geben?
Nein! Bitte keine Messe-Rabatte! Warum sollte es Messe-Rabatte geben, ich sehe keinen Grund. Außer Sie wollen sich Kunden kaufen. Doch welcher Kunde lässt sich schon gern kaufen. Auf einer Verbraucher-Messe dürfen Sie gern Ihre Köstlichkeiten zum Probieren anbieten. Ja klar doch. Auf einer Netzwerkmesse dürfen Sie gern Ihr Angebot, Ihre Dienstleistung präsentieren. Sie könnten zum Beispiel Vorträge halten, einen Auftritt inszenieren oder ein kurzes Coaching anbieten. Alles legitim. Doch einen Messe-Rabatt zu geben, ohne das Sie wissen, was der Interessent sucht, was ihn bewegt oder was er lösen möchte, geht gar nicht. Das Angebot ist die Zusammenfassung der gemeinsam entwickelten Lösung. Dann benötigt es keine Rabatte!

Welche Werbegeschenke wirken?
Das Werbegeschenk soll eine Unterstützung für Ihren Messeauftritt sein. Bitte nicht mit dem hundertsten Kugelschreiber oder der mit tollen Grafiken versehenen Broschüre kommen. Das machen doch alle! Kugelschreiber haben wir alle mehr als genug. In den 60er Jahren waren die ein Hit, heute nicht mehr! Auch sonst irgendwie aufwendig und teuer gestaltete Werbe-Gimmicks funktionieren nicht. Ich habe im letzten Jahr eine Postkarte mit einem Smiley drauf erhalten. Darunter stand: „Der kürzeste Weg zwischen zwei Menschen ist ein Lächeln.“ Ich erinnere noch heute, wer mir die Postkarte überreicht hat und worüber wir gesprochen haben. Darum geht es!

Etwas, das in Erinnerung bleibt!
„Am wirkungsvollsten hebt sich ein Unternehmen mit einem Messekonzept ab, das nach innen und nach außen begeistert, das den Besuchern nicht das zeigt, was sie erwarten, sondern das, wovon sie träumen. Eine Messe ist eine Dialog-Plattform. Anstatt die Standfläche mit Produkten zu füllen, ist es sinnvoller, seine Lösungskompetenz zu zeigen. Und allein mit Produkten gelingt es meist nicht, die immer wichtigeren weichen Faktoren entlang der Wertschöpfungskette darzustellen. Es geht darum, Inhalte zu vermitteln, Themen zu besetzen.“ Wow, ja genau, kann ich da nur sagen, diese Sätze habe ich bei der Recherche zu diesem Bericht gefunden. Er passt so sehr, großartig. Der Messebesucher, Ihr Messebesucher sollte sich an Ihre Gespräche erinnern. Und das funktioniert nur, wenn Sie etwas zu erzählen haben, dass der geneigte Zuhörer sucht und neugierig wird auf weitere Gespräche.

Nach der Messe ist vor dem nächsten Gespräch. Deshalb ist es so wichtig, wie bereits oben erwähnt, sich zum Messegespräch Notizen zu machen und dann den Faden zeitnah wieder aufzunehmen. Wenn Sie mögen, vereinbaren Sie schon auf der Messe einen Gesprächstermin. Das kann ein Gradmesser sein, ob Ihr Gesprächspartner interessiert an ihrer Lösung ist. Nehmen Sie sich die Zeit, nach der Messe Ihre gemachten 7-12 Kontakte direkt wieder anzusprechen. Einen begonnenen Dialog fortzuführen. Das nächste Gespräch nach der Messe kann das Gespräch vor dem nächsten neuen Auftrag sein. Viel Spaß mit Ihrem Messeauftritt. Wenn Sie diese Anmerkungen zur Messe mitnehmen und sich mit viel Spaß Ihrem Publikum präsentieren, dann wird Ihr Messeauftritt garantiert ein Erfolg. Die Messebesucher werden mit großem „Hallo“ von Ihnen und Ihren Erlebnissen auf der Messe berichten.

Wir sehen uns auf der B2B NORD? Ich freu mich auf ihren Besuch.