Hamburg (em/fg) Alle Unternehmen werben und gerade die Konsumenten kennen Werbung im TV, Radio oder in der Zeitung. Doch in den letzten Jahren ist vor allem das Internet als Kanal massiv gewachsen. Tausende Onlineshops wie Amazon etc. werben fast ausschließlich Online und generieren damit viele Millionen Umsatz. Dennoch bleibt hier ein Problem. Die Kosten!

Werbung ist teuer, Werbung nervt und der Kunde wird immer abgestumpfter. Tatsächlich sind im B2C Bereich (Also Endkundengeschäft) die Grenzen oft erreicht. Und doch steht mittlerweile durch zahlreiche Untersuchungen fest, fast nichts ist effizienter als Onlinemarketing. Umsätze lassen sich den Werbeausgaben zuordnen und so gezielt optimieren. Die Kosten pro Kunden oder pro Euro Umsatz, lassen sich genau beziffern.

Warum wir aus dem Endkundengeschäft lernen sollten
Was hat das mit dem B2B Bereich zu tun? Die Industrie, Hersteller und Gewerbetreibende sind oftmals gar nicht im Endkundengeschäft und es herrscht die Meinung, dass Werbung hier noch schwieriger ist oder gar nicht benötigt wird. Oft gilt, die Kunden, die unsere Produkte / Dienstleistungen benötigen, kennen uns in der Branche. Doch die Geschäftsmodelle ändern sich rasend schnell. Nokia damals der Stern am Handy- Herstellerhimmel ist heute weit abgeschlagen oder Kodak der Foto Pionier musste Insolvenz anmelden.

Diese Entwicklungen stehen im B2B Markt noch bevor, da die Endkonsumenten sich viel schneller an neue Technologien gewöhnen und anpassen, kommt mit Verzögerung diese Dynamik auf die B2B Unternehmen gerade noch zu. Was die Mitarbeiter, Einkäufer, Verkäufer oder Marketingfachleute in den Unternehmen privat schon kennen und lieben gelernt haben, wollen sie nach und nach auch im Geschäftsumfeld nutzen. Damit nimmt die Digitale Revolution auch hier Fahrt auf.

Völlig neue Anwendungsszenarien, Einsatzmöglichkeiten für die Produkte oder andere Dienstleistungslösungen tun sich im B2B Bereich auf. Abhängigkeiten von bestimmten Branchen z.B. als Automobilzulieferer können über andere Bereiche abgemindert werden, sodass Herstellerkrisen die heimischen Unternehmen nicht mehr ganz so stark treffen würden. Doch wie finden die Unternehmen neue Kunden, Einsatzmöglichkeiten und Anwendungsszenarien? Natürlich auch Online!

Kaufentscheidungen ändern sich
Ähnlich wie es im B2C Bereich üblich ist, werden Kaufentscheidungen bzw. Anfrageentscheidungen heute online vorbereitet. Wenn heutzutage jemand in einem Autohaus ein Auto kaufen möchte, hat er sich dieses bereits konfiguriert, ein Budget definiert, Testberichte gelesen und sich Bilder angeschaut. Aktuelle Studien gehen davon aus, dass ca. 70% der Kaufentscheidung bereits getroffen sind, wenn der Kunde nun das erste Mal im Laden steht und mit dem Autoverkäufer Kontakt aufnimmt.

Im B2B Bereich gehen diese Studien heute von ca. 57% aus d.h. potentielle Kunden recherchieren heute online, wer ihr zukünftiger Lieferant für „Drehteile“, „Türschließer“, „Elektronikteile“ oder andere Produkte sein könnte.

Dabei werden Bilder, Videos, Referenzen und Zertifizierungen angeschaut und eine Grobauswahl getroffen bevor überhaupt der Kontakt aufgenommen wird und das Unternehmen die Gelegenheit einer Vorstellung beim Kunden hat. Wird der potentielle Lieferant nicht gefunden oder sind die Informationen zu unprofessionell aufbereitet, werden die sichtbaren „Konkurrenten“ angefragt, die das vermeintlich besser darstellen können.

Die kleinen digitalen Unternehmen
Somit gewinnen zur Zeit oft „kleinere“ B2B Unternehmen, die bereits ihre digitalen Hausaufgaben gemacht haben, Anfragen aus den Onlinekanälen, die an den noch stark auf den persönlichen Vertrieb konzentrierten Unternehmen völlig vorbeigehen, weil sie einfach nicht gefunden werden oder die Webseiten nach über 5 Jahren nicht mehr die aktuellen Inhalte darstellen.

Um in den nächsten Jahren im B2B Bereich Umsatzsteigerungen realisieren zu können und nennenswert Kunden zu gewinnen ist es für die Unternehmen daher unerlässlich sich mit den präzisen Möglichkeiten der Onlinewerbung auseinanderzusetzen, da der Streuverlust nur hier mit Ausnahme von Branchenverzeichnissen und Fachzeitschriften sinnvoll minimiert werden kann.

„Dabei erfordern neue Onlinewege sicherlich auch Mut und eine gewisse Fehlertoleranz. Sie bieten aber eine Sprungschanze für die meisten bisher analogen Geschäftsmodelle nur wer wagt, der auch gewinnt!“