Hört endlich auf zu verkaufen!

Am Wochenende hab ich die Sendung Jenke Ich bleibe über Nacht gesehen. Jenke von Willmsdorff berichtet über den deutschen Fotografen Guido Karp, der in Hollywood lebt. Er stellt Guido Karp die Frage, wie er denn bei den Prominenten, die er fotografieren möchte, akquiriert. Die Antwort ist einfach und doch für viele verblüffend. Gar nicht, so seine Antwort, ich werde angerufen und gefragt ob ich frei bin! Das ist doch mal einfaches Verkaufen. Rufen Guido Karp doch Leute wie Phil Collins, Robin Williams oder früher Michael Jackson an! Ja, werden sie sagen, der ist ja auch etabliert. Der hat es geschafft. Ich sage, dass können sie auch!

Verkaufen, wer will das eigentlich noch?
Ich komme immer mehr zu dem Schluss wir sollten aufhören zu verkaufen! Das bringt niemanden weiter. Wer will das denn noch. Werbung von morgens bis abends. Ein Callcenter Anruf nach dem nächsten. Und immer wieder eine neue Superlative. Sie haben gewonnen, sie sind dabei, darf ich sie einladen Und so weiter und so weiter. „Warum das Callcenter ab der ersten Silbe nervt“. Das schreibt Arno Fischbacher, Autor des Buches Voice Sells. Ja so ist es. Großartig. Das Callcenter ruft immer im falschen Moment, mit der falschen Botschaft an. Callcenter oder Verkäufer, was macht hier den Unterschied. Der Köder muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler. Das gilt nicht nur beim Angeln, das gilt auch im Verkauf! Das nennt man dann ein Dilemma! Laut Wikipedia ist ein Dilemma auch als Zwickmühle benannt. Es bezeichnet eine Situation, die zwei Möglichkeiten der Entscheidung bietet, die beide zu einem unerwünschten Resultat führen. Es wird durch seine Ausweglosigkeit als paradox empfunden. Auch der Zwang zu einer Auswahl zwischen zwei positiven Möglichkeiten kann ein Dilemma sein. So ist es, darum werden wir als Verkäufer nicht mehr per Cold Call an Geschäftsführer oder Entscheider durchgestellt. Unser Versuch endet bereits am Vorzimmer des Vorzimmers. Und tausende von Büchern bieten Lösungen um dieses Dilemma zu umgehen! Funktioniert alles nicht, ich habe vieles davon ausprobiert.

Der Königsweg zum Kunden!
Kennen sie die täglichen Einladungen via Email, Social Media oder per Brief: Nie wieder Kaltakquise! - So knacken sie den Marketing Code! - Umsatz bei Anruf garantiert! Und so weiter und so weiter. Alle suchen den einfachen, trickreichen Weg. Dabei gibt es ihn nicht den Königsweg zum Kunden. Oder doch. Ja klar, es gibt es ihn, den Königsweg zum Kunden! Doch der Weg ist den meisten zu mühselig und zu lang. Dabei ist der Weg sehr nachhaltig und von langer Dauer.

Gehen Sie Ihren Kunden entgegen und rennen Sie Ihnen nicht mehr hinterher. Hinterher rennen funktioniert nicht. Wer möchte schon gern verfolgt werden? An jeder Ecke ein nicht gewünschtes Angebot erhalten. Ganz ehrlich, ich nicht! Und dennoch bleibe ich begeisterter Verkäufer. Es fällt mir leider kein anderes Wort für Verkäufer ein. Die Übersetzung des „gastronomischen Dienstleisters“ in „professioneller Gastgeber“, wie Tim Mälzer es tituliert, finde ich mehr als spannend. Tim Mälzer hat es mit dieser Übersetzung auf den Punkt gebracht. Wir alle dienen unseren Kunden. Je professioneller umso besser. Kochen wie bei Muttern, das wollen doch die wenigsten. Gehen wir in ein Restaurant, wollen wir ein Erlebnis und nicht den gleichen Eintopf wie zu Haus. Wie langweilig wäre denn das. Und dafür auch noch Geld ausgeben, nein das will niemand!

Best Buddy des Auftragsgebers!
Was sind dann Verkäufer? Sind sie Aufgabenlöser, Problembeseitigter oder noch viel besser - Best Body des Auftragsgebers? Best Buddy im besten Sinne des Wortes. Best Buddy bedeutet nicht, ich verkaufen dem Kunden alles was ich will. Best Buddy heißt, ich weiß wie das Unternehmen der Kunden tickt. Ich Verkäufer habe verstanden was das Unternehmen benötigt und welche Innovation es verwirklichen möchte. Daraus entwickelt der aufmerksame Verkäufer eine Lösung gemeinsam mit dem abnehmenden Unternehmen. Um das zu erreichen benötigt der Verkäufer als aller erstes Vertrauen!

Vertrauen will erarbeitet sein!
Vertrauen verkauft. Doch Vertrauen will erarbeitet sein. Somit ist es ein langer Weg um zum Best Buddy des Unternehmens. Zum Vertrauten des Auftraggebers zu werden. Der Weg zum Neukunden ist sieben bis zwölfmal aufwendiger als einen weiteren Auftrag von einem bestehenden Kunden zu erhalten. Hier ist die Kundenpflege ganz wichtig. Der aufmerksame Verkäufer besucht seine Kunden ohne Absicht oder Aussicht auf einen kurzfristigen Auftrag. Der aufmerksame Verkäufer kommt ohne Erwartungshaltung zu Besuch. Dabei erfährt er was gerade in dem Unternehmen wichtig ist. Wo gerade die Aufgaben liegen. Wer als Verkäufer ein wirkliches Interesse an seinem Kunden hat, wird an jeder Vorzimmer Barriere vorbei kommen. Er ruft ja nicht als Bittsteller an, er ruft als Freund an, als Best Buddy des Unternehmens. Schluss mit Hardselling! Nicht gekauft hat er schon! Bei Anruf Auftrag! Und so weiter und so weiter.

Verkauf zu der Anerkennung kommen lassen, die ihm gebührt!
Lassen sie uns den Verkauf 2015 neu entwickeln. Lassen sie uns den Verkauf zu der Anerkennung kommen, die ihm gebührt. Verkaufen und mit dem Kunden gemeinsam ein Ziel zu erreichen ist etwas Großartiges. Ich erlebe es immer wieder. Wenn ich auf meine 32 Jahre an Vertrieb und Verkaufserfahrung zurückblicke, hatte ich immer dann die größten Erfolge, wenn ich gemeinsam mit dem Kunden an den Lösungen gearbeitet habe. Wenn wir gemeinsam das Angebot formuliert haben und uns gemeinsam über den Auftrag und das Resultat aus dem Auftrag gefreut haben. Dann ist auch die Angst der Verkäufer vor dem Nein nicht mehr existent. Warum sollte ein Vertrauter denn plötzlich nein sagen, zu dem was er doch mit entwickelt hat. Wenn es zum Nein kommt sind nicht alle Unwägbarkeiten erkannt. Es gibt im Leben und im Verkauf immer wieder Unwägbarkeiten, die es zu umschiffen gilt. Dann ist der Kapitän im Verkäufer gefragt. Es gilt den richtigen Kurs einzuschlagen. Auch mal ungewöhnliche Wege zu gehen. Dem Kunden sagen: das was wir gerade erdacht haben können wir unter den bestehenden Bedingungen nicht anbieten. Wir müssen hier nach Alternativen suchen. Gerade diese klaren Aussagen führen oft zu Lösungen. Zu Lösungen, die es vorher gar nicht gab. Wie sagte einst Richard Branson, Virgin Gründer aus Großbritannien. Geht nicht gibt es nicht! Recht hat er. Geht nicht gibt es nicht. Es gibt ein: So geht es nicht, doch hier wäre die Alternative, so könnte es gehen. Alles Lösungen, die im Vertrieb funktionieren. Sie funktionieren, weil nicht verkauft, nichts versprochen und nicht zurückgehalten wird. Es wird im größtmöglichen Vertrauensverhältnis verkauft. Da gilt dann auch der Handschlag, es gilt das Wort. Dann rufen Ihre Kunden an und fragen: Wann sind Sie frei? Wann können wir Sie buchen? Wann können wir kaufen? Gehen Sie Ihren Kunden entgegen. Finden Sie ihre Bühne auf der Ihre Kunden Sie finden. Happy selling!