Ehrwald (em/ls) Die Fähigkeit, ihre Kunden zu begeistern, ist eine Schlüsselkompetenz für Vertriebsprofis. Begeisterungsfähigkeit gilt daher zu Recht als bestbezahlte Eigenschaft der Welt. Wie Sie den Begeisterungsfunken auf Kunden überspringen lassen:

Ob ein Verkäufer gut oder exzellent ist, macht die Fähigkeit aus, sich selbst und Kunden zu begeistern. Klar, das ist leichter gesagt, als getan. Schließlich hat es jeder bereits erlebt, dass es mit der Begeisterung nicht so einfach möglich ist, wenn beispielsweise ein Kunde unzufrieden ist. Solche Erfahrungen können einen extrem runterziehen und blockieren. Und genau das ist das Problem. Jeder, der im Vertrieb tätig ist, sollte lernen, wie er diese negativen Gefühle regulieren kann, um sich die Kraft der Begeisterung auch bei Rückschlägen zu bewahren. Denn Rückschläge sind etwas völlig Normales, etwa wenn ein Kunde bei einem sicher geglaubten Auftrag einen Rückzieher macht oder jemand eine Idee schlecht redet. Gerade im Vertrieb kommt es manchmal zu dem Punkt, dass der Kunde einem verkaufen möchte, dass er nicht kauft. Hier kann ein gewiefter Verkäufer seine Begeisterung oben halten und so „brennen“, dass der Kunde gar nicht anders kann, als all’ die Produktvorteile anzuerkennen und doch zu kaufen. Vertriebsmitarbeiter sollten überlegen, wie sie sich in einem solchen Moment verhalten. Können sie bei einer Zurückweisung oder einem Nein weiter Begeisterung und Überzeugung ausstrahlen?
Überzeugungskraft erhöhen
In Verkaufsgesprächen gibt es drei typische Momente, in denen der Vertriebler seine Begeisterung gezielt einsetzen kann:

  1. Wenn der Nutzen der Dienstleistung/des Produktes beschrieben wird. Dann sollte der Verkäufer seine ganze Leidenschaft einbringen und sich diese Leidenschaft selbst anhand klarer innerer Bilder vorstellen. Der Funke der Begeisterung wird dann sogar in seinen Augen sichtbar. Produktdetails und sonstige Eigenschaften sind in diesem Zusammenhang unwichtig, es sei denn, der Kunde fragt gezielt nach. Dann sollte nur das Notwendigste erklärt werden.
  2. Wenn es um Erfolgsbeispiele geht. Dann sollte der Verkäufer begeistert von anderen Kunden erzählen, die seine Dienstleistung/ sein Produkt gekauft und positive Erfahrungen damit gemacht haben. Erzählungen über zufriedene Kunden überzeugen Neukunden am besten. Der Verkäufer sollte dabei „brennen“ und das den Kunden an seiner Stimme hören lassen. Ideal ist es, eine Geschichte auszuwählen, die der Situation des gegenwärtigen Kunden entspricht.
  3. Wenn es um das Thema Service geht. Dann sind dem Kunden die Serviceleistungen so darzustellen, als würde er diese bereits nutzen. Ihm ist begeistert zu erklären, wie er handeln und gewinnen wird, wenn er die Dienstleistungen/Produkte verwendet und deren Vorteile nutzt. Auf diese Weise wird sein Verlangen nach dem Service gefördert und gleichzeitig mögliche Bedenken zerstreut.
    Wer seine Begeisterung in diesen drei Momenten des Verkaufsgespräches richtig einsetzt, ist der Konkurrenz die entscheidende Nasenlänge voraus und macht den Abschluss. Tipp: Die Begeisterung sollte nicht übertrieben, sondern authentisch wirken. Zudem hängt der Begeisterungsgrad von der Situation und dem Kunden ab.

Begeisterung aufbauen
Enthusiasmus und Leidenschaft faszinieren uns, wenn wir sie bei anderen Menschen beobachten. Das Funkeln in ihren Augen, die Leidenschaft in der Stimme und eine magische Körpersprache sind typische Kennzeichen begeisterter Menschen, die uns in ihren Bann ziehen. Denn Begeisterung ist ansteckend nicht zuletzt in der eher nüchternen Businesswelt. Wer mit einer ansteckenden Leidenschaft von seiner Arbeit erzählt, wie Kunden enorme Erfolge feierten, wird sofort gefragt: „Geht das auch in unserem Unternehmen?“ Die spürbare Leidenschaft entfacht eine Begeisterungswelle, löst bei Gesprächspartnern erst Interesse, dann den Wunsch aus, in eine geschäftliche Beziehung zu treten. Momente der Begeisterung entstehen, wenn beim Sprecher Körper, Geist und Herz kongruent sind und sich in derselben Schwingung befinden. Wer es schafft, Begeisterung gleichzeitig in Bewusstsein, Gefühl und Körper zu bringen, macht diese Leidenschaft auch für andere spürbar. Den Nährboden für die Begeisterung kann ein Mensch nur in sich selbst entdecken. Dabei kommt es auf die Kombination der intellektuellen und gefühlsmäßigen Gründe der Begeisterung an. Die folgenden Fragen werden Begeisterung ins Bewusstsein bringen und eine glühende Leidenschaft entfesseln.

Übung
Beantworten Sie sich die folgenden Fragen:
• Was ist das „Wow“ an meiner Idee, das mich begeistert?
• Was liebe ich an meiner Tätigkeit?
• Was bewirken meine Produkte/Dienstleistungen?
• Was ist einzigartig daran?
• Welche Erfolgserlebnisse haben meine Kunden?
• Welche großen Vorteile verschaffe ich meinen Kunden?
• Welche Verbesserungen erhalten meine Kunden durch mich?
• Wie können Menschen von meiner Erfahrung profitieren? Die Antworten auf all’ diese
Fragen sind das Fundament für persönliche Begeisterung. Der Inhalt dafür muss von innen kommen und absolut ehrlich sein. Anderen sollte man nichts vorspielen. Authentisch zu sein ist die Basis, um die Begeisterung so auf die Bahn zu bringen, dass andere angesteckt werden. Anlässe dafür, um Kunden/Mitmenschen zu euphorisieren, gibt es reichlich.
Foto: Thomas Schlechter ist der führende Experte für punktgenaue Bestform, Spitzenmotivation, mentale Kraft und innere Stärke. Der diplomierte Sportlehrer coacht seit rund 20 Jahren Prominente, Unternehmer, Führungskräfte, Spitzensportler und alle, die neue Inspirationen suchen sowie ihre persönliche Performance in Beruf oder Alltag steigern wollen. Sein aktuelles Buch: „Punktgenau in Bestform Mit mentalen Shortcuts schneller besser werden“.