Katja Porsch, die Autorin ist nicht wie der Titel vermuten läßt ehemalige Kriminalbeamtin, die als Profilerin Täter Profile erstellt hat! Sie kommt aus dem Immobilienvertrieb und kennt sich dadurch natürlich bestens aus, wie man Kunden Profiliert, um zum Erfolg zu kommen. Im vorliegendem Buch Verkaufsprofiling wird auf viele Facetten im Vertrieb hingewiesen, sowohl die positiven als auch die negativen.
Katja Porsch beschreibt in ihrem Buch den Verkauf in einer sehr kurzweiligen Sprache. Sie gibt viele anschauliche Beispiele mit echtem Realitätsbezug. Auch wenn AIDA schon vor Jahrzehnten erfunden wurde, bringt Katja Porsch mit ihrem AIDAplus noch mal eine neue Sicht in den Verkaufsablauf. Aufmerksamkeit schaffen (A) Interesse wecken (I) Verlangen (Desiere) ich will kaufen (D). Das letzte A steht nicht für Aktion, sondern für Aplus, also: „den Sack zumachen!“ Ja, genial! Um zu verkaufen sollte nach dem Auftrag gefragt werden. Das vergessen viele Verkäufer. Großartig von Katja Porsch, auf den Punkt gebracht. Immer wieder wählt sie sehr anschauliche Beispiele. Am besten gefällt mir der kurze Abschnitt gleich zu Beginn des Buches: „Sturz vor der Ziellinie“. Die Autorin beschreibt ein Radrennen, in dem Müller das ganze Rennen über führt und kurz vor der Ziellinie stürzt. Schmidt überholt und gewinnt das Rennen. Abgerechnet und beauftragt wird immer im Ziel! Das gilt insbesondere im Verkauf. Herrlich dieses Beispiel. Wer diese Art von Humor liebt, der oder die ist bei Katja Porsch genau richtig! Die von Frau Porsch beschriebenen Profiler Tools runden das Buch ab. Ein sehr gelungenes Werk. Ein Buch nicht nur für den Verkaufs-Einsteiger. Nein, auch die alten Hasen sollten sich das Buch unters Kopfkissen legen. Besser noch, sie sollten es lesen! Verkaufen heißt nicht „tot reden“ und abschließen. Verkauf heißt Kunden verstehen und Nutzen bringen. Profiling eben!
B2B-NORD Bewertung:
